Besichtigungen | Wie Sie nur echten Interessenten Ihr Rendite Objekt vorstellen
How to Real Estate #11
Wenn Sie eine Rendite-Immobilie verkaufen möchten, können Sie davon ausgehen, dass Ihr Kaufinteressent das Objekt vor Ort besichtigen möchte. Dabei können Sie einiges Falsch aber vor allem sehr vieles Richtig machen.
Besichtigungen sind für Verkäufer oft eine nervenaufreibende Sache. Sie nehmen extrem viel Zeit in Anspruch. Gleichzeitig kommt es leider häufig vor, dass Kaufinteressenten die vereinbarten Termine nicht wahrnehmen oder kurz davor absagen. Und viele «Interessenten» möchten ein Objekt auch nicht aus echtem Kaufinteresse besichtigen – sondern nur aus Neugier. All das kann sehr frustrierend sein.
Besichtigungen | Was müssen Verkäufer beachten?
How to Real Estate Podcast #1
Rolle von Besichtigungen bei Rendite-Immobilien
Wie wichtig sind Besichtigungen eigentlich? Um es vorweg zu nehmen: sie haben bei Rendite-Immobilien einen weitaus geringeren Stellenwert als bei der Suche nach einem Eigenheim. Beim Eigenheim geht es darum, ein neues Zuhause zu finden. Dementsprechend wichtig sind die Eindrücke vor Ort. Bei Rendite-Immobilien geht es in erster Linie um ein Geschäft. Die Basis für einen Geschäftsentscheid legt man mit einer trockenen Zahlenanalyse. Besichtigungen bei Rendite-Immobilien haben vorwiegend einen Zweck: Die Verifizierung der in der Dokumentation geschilderten Ausgangslage. Käufer wollen sich davon überzeugen, dass die Situation vor Ort dem entspricht, was in den Unterlagen steht.
Deshalb das Wichtigste vorweg: Seien sie sparsam und wählerisch beim Anbieten von Besichtigungen. Viele Verkäufer haben das Gefühl, dass Sie Verkaufschancen erhöhen können, wenn Sie das Objekt möglichst vielen Personen zeigen. Das ist ein Trugschluss und führt lediglich dazu, dass Sie sehr viel Zeit für Personen aufwenden, denen bereits beim Studieren der Dokumentation hätte klar werden müssen, dass das Objekt nicht in Frage kommt. Eine Besichtigung Ihrer Rendite-Immobilie verdient sich nur, wer die Dokumentation studiert und basierend auf dieser Analyse grundsätzlich gewillt ist, den Kauf Ihres Objektes in Betracht zu ziehen.
Nach dem Grund für die Besichtigung fragen
Wie findet man heraus, ob sich ein Interessent ernsthaft mit dem Objekt auseinandergesetzt hat. Ganz einfach: Sie Fragen bei jeder Besichtigungsanfrage nach dem Grund. Wieso möchte Ihr Kaufinteresse das Objekt besichtigen? Das mag für Sie im ersten Moment nach einer kontraproduktiven Frage tönen – schliesslich möchte man potentielle Interessenten ja nicht abschrecken, in dem man sie in eine Rechtfertigungsposition drängt. Seien sie hier ruhig selbstbewusst. Sie brauchen sich überhaupt nicht davor zu scheuen, diese Frage zu stellen.
Und das aus einem einfachen Grund: Wenn der Interessent auf diese Frage keine gute Antwort parat hat, ist das ein eindeutiges Zeichen. Die Person ist im Prüfungsprozess noch nicht so weit, als das sich eine Besichtigung lohnen würde. In solchen Fällen ist es zeitsparend und sinnvoll, das Vorgespräch zu suchen. Weisen sie den Interessenten auf sämtliche Informationen hin, welche Sie ihm in der Verkaufsbroschüre zur Verfügung stellen. 95% aller Fragen, die bei einer Besichtigung auftreten, finden sich in der Regel Schwarz auf Weiss in der Verkaufsdokumentation. Ernsthafte Kaufinteressenten werden Ihnen auf die Frage nach dem Besichtigungsgrund immer eine plausible Antwort geben können. Diese Antwort hilft Ihnen in der Folge, die Besichtigung optimal vorzubereiten.
Besichtigung bei vollvermieteten Objekten
Insbesondere in vollvermieteten Objekten kann eine Besichtigung zum Eiertanz werden. Da keine freien Wohnungen zur Verfügung stehen, müssen Sie vorab mit der Mieterschaft Termine vereinbaren. Hier kann die Diskretion schnell zum Problem werden. Solche Situationen erfordern viel Fingerspitzengefühl. Führen Sie solche Besichtigungen ausschliesslich bei Mietern durch, bei denen Sie sich wohl fühlen und bei denen das Vertrauensverhältnis zu 100% stimmt. Falls die Mieterschaft nicht Zuhause ist, können Sie allenfalls das Bereitstellen eines Schlüssels vereinbaren. Ein klärendes und einfühlsames Vorabgespräch ist hier immer empfehlenswert. Machen Sie Ihren Kaufinteressenten in jedem Fall darauf aufmerksam, dass Ihnen die Privatsphäre der Mieter wichtig ist und halten Sie sich so kurz wie möglich in den Wohnungen auf.
Falls es leere Wohnungen gibt, eignen sich diese selbstverständlich für die Besichtigung am besten. Dabei ist es wichtig, den Ausbaustandard der einzelnen Wohneinheiten ins Verhältnis zu setzen. Sehen alle Wohnungen gleich aus? Sind gewisse mehr renoviert als andere? Wann wurde wo was saniert? Solche Informationen sollten Sie am Besichtigungstag unbedingt bereit halten.
Kleine aber wichtige Details
Auch bei Rendite-Immobilien gilt: der erste Eindruck ist entscheidend. In Verkaufsphasen sollten Sie dafür sorgen, dass sich Ihr Objekt von der besten Seite präsentiert. Falls Sie eine Verwaltung beauftragen, lohnt es sich, diese vor jedem Besichtigungstermin darauf hinzuweisen, besonders viel Augenmerk auf verschiedene Details zu legen. Wenn Ihre Liegenschaft einen gepflegten Eindruck macht, wird das Ihre Verkaufschancen in jedem Fall erhöhen.
Zusammenfassung
Einfach zusammengefasst können wir Ihnen folgendes Raten: Stellen Sie bei Besichtigungsanfragen immer sicher, dass sich Ihr Kaufinteressenten ausführlich mit der Dokumentation befasst hat. Stellen Sie ihm die wesentlichen Fragen, um evaluieren zu können, ob das Objekt für ihn effektiv in Frage kommt. Die Grundlagen für solche Erwägungen legen Sie immer mit der Bereitstellung einer professionellen und umfangreichen Verkaufsdokumentation. So wird die Besichtigung zum letzten kleinen Schritt auf dem Weg zu einer erfolgreichen Transaktionen.