Verkauf im Bieterverfahren | 6 Erfolgsfaktoren
How to Real Estate #22
Wenn man eine Rendite-Immobilie verkaufen möchte, kann man das zum Fixpreis machen – oder man wählt das Bieterverfahren. Dieses Verkaufsverfahren ist bei vielen Verkäufern beliebt. Die nachfolgenden 6 Erfolgsfaktoren sind für die Durchführung eines erfolgreichen Bieterverfahrens entscheidend.
Erfolgsfaktor 1: Wählen Sie eine sinnvolle und angemessene Zeitspanne
Eine der häufigsten Fragen, die wir im Hinblick auf Bieterverfahren gestellt bekommen, ist jene bezüglich der optimalen Dauer. Wenn es zu kurz angesetzt ist, setzt das potentielle Kaufinteressenten unter Zeitdruck. Wenn die Fristen zu lange oder mitunter überhaupt nicht definiert sind, dann fehlt es an der nötigen Verbindlichkeit. Die Bieterverfahren auf crowdhouse.com/switzerland sind auf eine Zeitspanne von 11 Wochen ausgelegt. Das ist gemäss unserer Erfahrung der optimale Zeitrahmen, um den einzelnen Phasen eines Bieterverfahrens genügend Zeit einzuräumen.
Erfolgsfaktor 2: Legen Sie einen geregelten Ablauf fest
Ein Akquisitionsprozess bedeutet für einen potentiellen Interessenten in erster Linie eines: Viel Aufwand für die Prüfung des Angebots. Viele kaufkräftige Investoren sind ohne einem Mindestmass an Prozesssicherheit und einem verbindlichen Fahrplan nicht bereit, diesen Aufwand überhaupt in Betracht zu ziehen. Deshalb ist es wichtig, dass Sie den genauen Zeitplan für Ihr Bieterverfahren bereits im Vorfeld festlegen und offen kommunizieren.
Wie genau legt man einen solchen Zeitplan fest und was genau sind die einzelnen Phasen eines Bieterverfahrens? Offizielle Regeln oder Vorgaben gibt es dafür nicht. Wir können Ihnen aber offenlegen, welche Phasen wir bei den automatisierten Bieterverfahren bei Crowdhouse integriert haben:
Phase 1: Unverbindliche Kaufangebote (4 Wochen)
Die erste Phase dauert 4 Wochen – in diesen 4 Wochen können Kaufinteressenten einen Deal freischalten, sich Zugang zu allen Dokumenten verschaffen, die Sorgfaltsprüfung durchführen und in der Folge ein unverbindliches Kaufangebot abgeben. Diese Phase endet an einem genau definierten Stichtag – damit jeder Interessent genau Bescheid weiss, bis wann er ein unverbindliches Gebot abgeben muss.
Phase 2: Besichtigungsphase (3 Wochen)
Danach folgt die 3-wöchige Besichtigungsphase. In diesen 3 Wochen werden eingegangene Angebote überprüft und Besichtigungstermine mit den Interessenten vereinbart.
Phase 3: Verbindliche Kaufangebote (2 Wochen)
Im Anschluss folgt eine zweiwöchige Phase, in welcher alle Interessenten ein finales und verbindliches Kaufangebot abgeben können. Auch hier ist ein Stichtag definiert und der Eingabeschluss für Angebote genau geregelt.
Phase 4: Erteilung des Kaufzuschlags (2 Wochen)
Für die letzte Phase sind 2 Wochen vorgesehen. Sie dient Ihnen als Verkäufer dazu, alle Angebote zu prüfen und den Kaufzuschlag zu erteilen.
Erfolgsfaktor 3: Legen Sie einen sinnvollen Mindestpreis fest
Wenn es um Bieterverfahren geht, machen Verkäufer den häufigsten und entscheidensten Fehler bei der Festsetzung des Mindesptreis – und das, in dem sie in deutlich zu hoch ansetzen. Zu hoch angesetzte Mindestpreise entziehen Ihrem Bieterverfahren die nötige Dynamik. Sie befördern sie in eine unvorteilhafte Argumentations- und Verhandlungsposition. Sie sorgen dafür dass ihre Liegenschaft tendentiell länger exponiert ist und schaden dadurch schlussendlich fundamental der Reputation – sowohl derjenigen Ihrer Liegenschaft, wie auch ihrer eigenen als Verkaufspartei. Ein sinnvoller Mindestpreis orientiert sich an einem professionell ermittelten Marktwert. Dadurch setzt man die Voraussetzungen, dass der Markt spielt.
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Erfolgsfaktor 4: Achten Sie auf den richtigen Verkaufszeitpunkt
Neben der Dauer und dem Ablauf ist es natürlich auch wichtig, auf den richtigen Verkaufszeitpunkt zu achten und das Bieterverfahren zu einer geeigneten Zeit zu lancieren. Dabei gilt es natürlich in erster Linie Feiertage wie Weihnachten, Ostern oder die klassischen verlängerten Wochenenden zu vermeiden. Auch während der Ferienzeit ist die Erreichbarkeit vieler Personen deutlich eingeschränkt. Immobilien-Transaktionen unterliegen zudem einer gewissen Saisonalität. Die ersten Monate eines Jahres sind verhältnismässig eher ruhig, bevor die Transaktionstätigkeit im 2. Quartal steigt. Während der Ferienzeit im 3. Quartal, besonders in den Monaten Juli und August ist meistens ein deutlicher Rückgang spürbar. In den letzten Monaten vor dem Jahresende finden jeweils besonders viele Transaktionen statt.
Erfolgsfaktor 5: Erstellen Sie eine professionelle Verkaufsdokumentation
Auch bei Bieterverfahren gilt: Machen Sie es potentiellen Kaufinteressenten so einfach wie möglich, eine Kaufentscheidung zu treffen. Deshalb gilt für Bieterverfahren das gleiche, wie für jeden anderen Immobilien-Verkauf. Die Bereitstellung einer lückenlosen und sorgfältig aufbereiteten Verkaufsdokumentation ist einer der wichtigsten Schlüssel zum Erfolg.
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Erfolgsfaktor 6: Fordern Sie frühzeitig einen Finanzierungsnachweis
Nichts ist für Sie als Verkäufer enttäuschender, wie wenn ein sicher geglaubter Verkaufsabschluss im letzten Moment platzt. Deshalb wichtig: Machen Sie alle Kaufinteressenten frühzeitig darauf aufmerksam, dass für den finalen Kauf-Zuschlag zwingend der Finanzierungsnachweis der Bank vorliegen muss. In der Regel ist es sinnvoll, diesen mit der Abgabe eines verbindlichen Kaufangebots einzufordern. Das gibt Ihnen die Sicherheit, dass die Transaktion nach Erteilen des Kaufzuschlags schnell und effizient abgeschlossen werden kann.
Fazit
Gerade in der heutigen Marktsituation ist die Durchführung eines Bieterverfahren oft eine sinnvolle Verkaufsstrategie. Viele Verkäufer unterschätzten dabei aber Ihre Verhandlungsposition und legen zu wenig Wert auf die Qualität des Verfahrens – das führt oft dazu, dass die Verkäufer am Ende ohne bindendes Kaufangebot dastehen. Falls Sie Ihr eigenes Bieterverfahren ohne grossen Aufwand professionell lancieren möchten, bietet Ihnen Crowdhouse dafür einzigartige Möglichkeiten. Alle Informationen dazu finden Sie auf www.crowdhouse.com/ch/verkaufen.