Besichtigungen: Tipps für die erfolgreiche Besichtigung von Rendite-Immobilien

Die Besichtigung einer Immobilie ist für Verkäufer/innen oft mit einem hohen Zeitaufwand verbunden. Trotzdem oder vielleicht auch gerade deswegen zählt sie unter den Verkäufer/innen zu den Paradedisziplinen. Sie ist einer der wichtigsten Schritte für eine erfolgreiche Immobilientransaktion. Bei Rendite-Immobilien sind die Voraussetzungen für eine Objektbesichtigung anders als beim Kauf eines Eigenheims.

Im Vergleich zum Erwerb eines Eigenheims handelt es sich bei der Rendite-Immobilie um eine Geldanlage. Das bedeutet, es geht in erste Linie um eine Investition, die zukünftig einen möglichst guten Ertrag erzielen soll. Aus diesem Grund spielen die Informationen zu einer Liegenschaft vor der Besichtigung eine vordergründige Rolle. Bei einer Rendite-Immobilie müssen Verkäufer/innen nicht nur ihr Organisations-, sondern auch Koordinationsgeschick unter Beweis stellen. Denn Sie managen neben den Erwartungen der Interessenten auch das Verkaufsobjekt und dessen Mieterschaft. 

Umso wichtiger ist die Auswahl der Interessent/innen für ein Objekt. Für eine zielführende Besichtigung sollte aus diesem Grund Qualität und nicht Quantität im Vordergrund stehen. Das erspart nicht nur den Verkäufer/innen, sondern auch den Käufer/innen viel Zeit und Ärger. Erfahren Sie, welche Punkte Sie für eine erfolgreiche Besichtigung berücksichtigen sollten.

Besichtigungen Eigenheim vs. Rendite-Immobilie

Zwischen Rendite-Objekten und Eigenheimen gibt es einen zentralen Unterschied.

Mit einem Eigenheim möchten Käufer/innen in den meisten Fällen ein Zuhause für Ihre Familie kaufen. Im Vordergrund der Kaufentscheidung steht die emotionale Komponente, die mit der Immobilie einhergeht. Das können zum Beispiel die eigenen Empfindungen in der Immobilie sein. Hierzu zählt beispielsweise ob sich die Interessent/innen wohlfühlen oder nicht. Häufig stellen sich Käufer/innen die Frage ob, sie sich vorstellen können, hier in den nächsten Jahren zu leben oder ob sie die Nachbarschaft ansprechend finden. Auch das Thema Infrastruktur in Bezug auf Einkaufsmöglichkeiten, Schulen und Arbeit spielt eine essenzielle Rolle bei der Entscheidung. Bei der Organisation einer Besichtigung sollten diese Bedürfnisse in den Vordergrund gestellt werden.

Zwar können diese Aspekte auch bei der Wahl einer Rendite-Immobilie eine Rolle spielen, jedoch überwiegend rationale Punkte wie Kosten, Zustand, Mieterspiegel o.ä. einer Liegenschaft bei der Entscheidung. Denn die Investition in eine Rendite-Immobilie findet in der Regel unabhängig von emotionalen Gegebenheiten statt. Schliesslich handelt es sich in erster Linie um ein Geschäft und weniger darum, die eigene Wohnvorstellung zu realisieren. Das verändert auch die Erwartungen an eine Besichtigung. Der Fokus bei der Besichtigung einer Rendite-Immobilie liegt mehrheitlich auf technischen sowie ökonomischen Aspekten.

Im Idealfall findet eine Besichtigung also nur statt, wenn für die Käufer/innen alle technischen und ökonomischen Daten zu einer Liegenschaft grundsätzlich mit den eigenen Vorstellungen übereinstimmen.

Welche Voraussetzungen sollten für eine Besichtigung erfüllt werden?

Sie sollten sich bewusst sein, dass die Menge bei der Wahl von Interessent/innen für eine Besichtigung keine Rolle spielt. Eine hohe Anzahl an Besichtigung ist noch lange kein Garant dafür, dass Ihre Erfolgschancen steigen. Laden Sie zu viele potenzielle Käufer/innen ein, kann es schnell passieren, dass Sie viel Zeit in eine Besichtigung investieren, um nach wenigen Minuten festzustellen, dass die Immobilie für die Interessent/innen nicht infrage kommt. Aus diesem Grund sollten Sie sparsam mit den Einladungen für eine Besichtigung umgehen.

Grundsätzlich ist es sinnvoll, den potenziellen Käufer/innen in einem ersten Schritt alle Informationen zum Gebäude vorzulegen. Darunter wird eine vollständige Verkaufsdokumentation verstanden. Basierend auf diesen Unterlagen bzw. der vollständigen Dokumentation ist es für Interessent/innen möglich, eine qualifizierte Prüfung des Objekts vorzunehmen. Eine Besichtigung verdient sich in diesem Fall nur, wer sich vorab intensiv mit den Verkaufsunterlagen auseinandergesetzt hat.

Was versteht man unter der Verkaufsdokumentation?

In der Verkaufsdokumentation sind alle wichtigen Informationen, die zu einer Liegenschaft vorliegen, enthalten. Für eine zielführende Besichtigung ist eine genau und vollständige Objekt- bzw. Verkaufsdokumentation unabkömmlich. Die Dokumentation sollte aus diesem Grund die folgenden Unterlagen zwingend beinhalten:

So gehen Sie nicht nur einer enttäuschenden Besichtigung für Ihre Interessent/innen aus dem weg, sondern auch für Sie.

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Verkaufsdokumentation | Welche Unterlagen und Infos sind Pflicht?

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Welche Rolle spielt der Mieterspiegel?

Der Mieterspiegel zählt zu den wichtigsten Informationen die Sie Kaufinteressent/innen übergeben können. Denn er gibt Auskunft über die aktuellen Mietzinseinnahmen einer Rendite-Immobilie. Die potenziellen Käufer/innen können sich somit nicht nur ein Bild über die aktuelle Einkommenssituation einer Liegenschaft verschaffen, sondern sie können ungefähr einschätzen welches Potenzial das Objekt im Hinblick auf zukünftige Einnahmen aufweist.

Beispielsweise kann es sein, dass einige der Wohnungen derzeit zu teuer vermietet werden. Entscheidet sich eine Mieter/in auszuziehen, ist es durchaus möglich, dass der Mietzins gesenkt werden muss, um mögliche Nachmieter/innen zu finden. Aus Käufer/innensicht ist diese Überlegung gerade hinsichtlich des Preises für eine Liegenschaft entscheidend. Denn je höher die Mietzinseinnahmen, desto höher ist oft auch der Preis. Natürlich spielen auch noch andere Faktoren wie der Ausbaustandard, die Lage oder das Alter eines Gebäudes eine Rolle. Jedoch hat der Mietzins oft einen Einfluss auf den Preis den ein Immobilienkäufer/innen zu bezahlen bereit sind.

Besichtigungen: Tipps für die erfolgreiche Besichtigung von Rendite-Immobilien

Vorlage Mieterspiegel

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Welche Rolle spielt der Grundbuchauszug?

Für die Kaufinteressent/innen ist der Eintrag im Grundbuch eine wichtige Grundlage. Hier ist nicht nur die Flurnummer, die Eigentümer/innen und die Dienstbarkeit eingetragen, sondern auch die Grundschuld und die Belastung. Vor der Veröffentlichung ist es üblich, die Angaben zur Grundschuld sowie die Eigentümerschaft zu schwärzen. Dies geschieht aus Diskretionsgründen. Beim kantonalen Grundbuchamt können Sie einen aktuellen Grundbuchauszug der jeweiligen Liegenschaft anfragen.

Warum ein Gebäudeversicherungsausweis wichtig ist!

Eine Gebäudeversicherung ist in den meisten Kantonen der Schweiz obligatorisch, aber auch in den Kantonen in denen es kein Obligatorium gibt, ist der Grossteil der Immobilien versichert. Aus diesem Grund gehört der Nachweis für eine Gebäudeversicherung in Ihre Verkaufsdokumentation. In dem von der Versicherung ausgestellten Ausweis finden Sie den Versicherungswert für eine Liegenschaft. Beim Versicherer erhalten Sie die entsprechende Police.

Warum ist ein Katasterplan notwendig?

Der Katasterplan gibt Ihnen eine maßstabsgetreue Darstellung von den Grundstücken des Liegenschaftskatasters. Da potenzielle Käufer/innen nicht nur das Gebäude kaufen, sondern auch das Grundstück, auf dem es steht, kann der Katasterplan zur Entscheidungsfindung beitragen. Auf dem Plan wird die Grösse und Form für Interessent/innen ersichtlich.

Welche Rolle spielt der Grundriss?

Für die Vermietung von Wohnungen nimmt der Grundriss eine zentrale Rolle ein. So geben Sie nicht nur den Käufer/innen, sondern auch zukünftigen Mieter/innen die Möglichkeit, einen “Rundgang” durch das Gebäude bzw. die Wohnung zu machen. Aus diesem Grund sollte Ihr Objekt im Idealfall über die entsprechenden Grundrisspläne verfügen. Liegen diese nicht vor, ist es empfehlenswert, eine Fachperson zur Erstellung von Gebäudeplänen zu beauftragen oder eine massstabsgetreue Skizze anzufertigen.

Die richtige Marktwertschätzung

Auch wenn die Bewertung durch einen externe Bewerter/innen kostspielig sein kann, ist sie für Ihren Verkaufsprozess durchaus lohnenswert. Durch eine unabhängige Beurteilung Ihrer Liegenschaft schaffen Sie eine starke Verhandlungsbasis und Vertrauen.

Warum das richtige Foto- und Videomaterial nötig ist?

Oft finden sich im Internet unzählige katastrophalen Fotos von Immobilien. Auch wenn sich dieser Punkt banal und oberflächlich anhört, kann er dabei helfen, Ihrem Objekt eine grössere Chance auf dem Markt zu geben. Sprechen wir von Rendite-Immobilien ist klar, dass bei einem Investitionsvolumen in Millionenhöhe Handyfotos nicht ausreichend sind.

Aus diesem Grund sollten Sie als Verkäufer/innen auf professionelles Fotomaterial setzen. Mit Videos, Bewegtbildern und 3D-Touren können Sie Ihren Kaufinteressent/innen ein starkes Gefühl für die Liegenschaft vermitteln. Professionell erstelltes Anschauungsmaterial zu einer Liegenschaft kostet zwar ein bisschen Geld, jedoch wirkt es sich positiv auf den Verkaufsprozess aus.

Haben Sie ein Factsheet?

Zusätzlich zu den schon genannten wichtigen Dokumenten und der visuellen Dokumentation gibt es natürlich noch weitere Punkte, die wichtig sind. Hierzu zählt beispielsweise: Wie ist der Gebäudezustand? Wann wurde das Gebäude erstellt? Welche Gebäudeteile wurden erneuert, in welchem Umfang wurde renoviert und wie ist der derzeitige Zustand? Wie weit sind ÖV-Haltestellen, das nächstgrössere Zentrum, Bahnhöfe und Schulen entfernt? Nutzen Sie das Factsheet, um Ihren Interessent/innen eine klar strukturierte Übersicht zu geben.

Wie schätzen Sie den Informationsstand von Interessenten richtig ein?

Scheuen Sie sich nicht, Interessent/innen Fragen zu stellen wie: Warum möchten Sie die Liegenschaft anschauen? Fragen wie diese helfen Ihnen schnell und einfach in Erfahrung zu bringen, ob die potenziellen Käufer/innen wirklich alle Unterlagen eingehend geprüft haben. Denn es lohnt sich werden für Sie noch für die Käufer/innen eine Besichtigung durchzuführen, wenn die grundlegenden Fragen zur Immobilie noch nicht geklärt sind. 

Nutzen Sie diese Möglichkeit und verweisen Sie auf wichtige Fakten oder Fragen diese ab. Beispielsweise macht es durchaus Sinn, sich bei einer älteren Liegenschaft zu erkundigen, ob auch die Schwächen der Immobilie geprüft worden sind sowie die Mikro- und Makrolage betrachtet wurde. An diesem Punkt können Sie auch noch einmal auf den Preis zu sprechen kommen und Ihre Kaufinteressent/innen informieren, ob es sich um einen Fixpreis oder ein Bieterverfahren handelt. 

Einer der wichtigsten Punkte für Sie als Verkäufer/innen ist die Frage nach der Finanzierung durch die Bank. Hiermit steht und fällt die Investition in eine Liegenschaft. Auch mit der Frage nach dem “Warum” für die Besichtigung sollten Sie nicht zögerlich sein. Denn seriöse Käufer/innen können Ihnen ohne Probleme erklären, was sie bei der Besichtigung interessiert. Das gibt Ihnen nicht nur die Sicherheit, das ein wirkliches Interesse besteht, sondern hilft Ihnen auch bei der Vorbereitung der Besichtigung. Kann ein Interessent die Frage nicht beantworten, sollten Sie diesen noch mal auf die Unterlagen verweisen bzw. ihn darum bitten, sich diese nochmal intensiv anzuschauen.

Was versteht man unter der Mikro- und Makrolage?

Die Mikrolage beschreibt die Gegebenheiten in unmittelbarer Nähe der Immobilie. Somit geht es hauptsächlich um die Strasse, das Viertel, den Stadtteil und die Gemeinde, in der sich die Immobilie befindet. Hierzu zählen zum einen Einkaufsmöglichkeiten, Freizeitangebot und Schulen, aber auch Lärmemissionen, Mieterspiegel und Leerstandsquote.

Bei der Analyse der Makrolage wird die Angebots- und Nachfragesituation eines Standorts betrachtet. Hierunter fällt die Anbindung, die Zuwanderung, die Infrastruktur, aber auch Punkte wie Arbeitsplätze, Steueraspekte und die Wirtschaftsstärke der Gemeinde oder Stadt.

Natürlich gibt es noch weiter Punkte, die hier eine Rolle spielen. Unter folgendem Beitrag finden Sie eine detaillierte Auflistung der wichtigsten Aspekte.

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Die Bedeutung der Lage bei Immobilieninvestments | Was ist Mikro- und Makrolage?

How to Real Estate #8

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Worauf muss bei einer Besichtigung geachtet werden?

Nachdem die Interessent/innen alle Unterlagen geprüft haben und sich sicher sind, dass die Immobilie in Frage kommt, gibt es noch einige Dinge, die für die Besichtigung vorbereitet werden müssen. Hierzu zählt im Idealfall auch eine Vorabbesichtigung der Immobilie sowie ein Plan, welche Bereiche der Liegenschaft zuerst oder am Ende gezeigt werden sollten. Es gilt – der erste Eindruck zählt! Achten Sie auf die kleinen Details wie z. B. das der Rasen gemäht ist oder der Eingangsbereich der Liegenschaft aufgeräumt ist.

Aus psychologischer Sicht sollten Sie sich zusätzlich überlegen, ob es Sinn macht, eine schlechte Eigenschaft zu Beginn oder am Ende einer Besichtigung zu zeigen. Dies ist vor allem relevant, wenn Sie die Besichtigung mit privaten Käufer/innen durchführen. Bei institutionellen Interessent/innen spielt diese Überlegung in der Regel keine grosse Rolle, da Sie die nötige Objektivität mitbringen, um Mängel richtig einzuschätzen. Generell können Sie mit einer gepflegten Liegenschaft Ihre Verkaufschancen erhöhen.

Besichtigung einer Rendite-Immobilie

Möchten Sie eine Besichtigung mit einer Privatperson durchführen, klären Sie im Vorfeld ab, ob sie einen eigenen Experten zur Besichtigung mitbringen möchte. Denn es ist üblich, dass Privatpersonen einen Bau- oder Immobilienexperten zurate ziehen. Bedenken Sie dies bei der Terminabsprache, damit Sie für alle Parteien den gleichen Besichtigungstermin vereinbaren können. Auch der Typ einer Liegenschaft spielt für die Besichtigung eine Rolle, da je nach Typ der Immobilie zusätzliche Aspekte bei der Besichtigung berücksichtigt werden müssen. Hierbei kann in Neubau und vermietete Objekte unterschieden werden.

Besichtigung eines vermieteten Objekts

Bei einer voll vermieteten Liegenschaft kann die Besichtigung durch potenzielle neue Eigentümer/innen für viel Hektik und Unruhe sorgen. Stellen Sie aus diesem Grund vorab sicher, dass die Mieter/innen über die Besichtigung informiert wurden. Denn mit dem nötigen Vertrauen ist Ihnen auch bei einer Besichtigung die Unterstützung Ihrer Mieterschaft sicher.

Holen Sie sich dazu vor jeder Besichtigung die Einwilligung der Mieter/innen ein, das bringt Ihnen den Vorteil, dass sie auch vermietete Wohnungen zeigen können. Auch die Kaufinteressent/innen sollten sensibilisiert sein und auf die Privatsphäre der Mieterschaft bei einer Besichtigung Rücksicht nehmen. Verpassen Sie die Chance einer transparenten Kommunikation, kann sich das negativ auf Ihre Besichtigung auswirken. Beispielsweise kann es durchaus passieren, dass Mieter/innen oder der Hauswart die Liegenschaft absichtlich in ein schlechtes Licht rücken. Eine offene Kommunikation ist also für Ihre Besichtigung Gold wert.

Können nicht alle Wohnungen besichtigt werden, macht es Sinn, Wohnungen vorab fotografisch zu dokumentieren. Alternativ können Sie einen Querschnitt aus den Wohnungen wählen. Dazu wählen Sie für die Besichtigung eine Wohnung mit dem niedrigsten Ausbaustandard und eine Wohnung mit dem höchsten Ausbaustandard. Setzen Sie die Unterschiede der Immobilie ins Verhältnis und geben Sie eine effiziente sowie klare Übersicht zu den Besonderheiten. So bekommt Ihr Interessent einen optimalen Überblick über die Immobilie.

Besichtigung eines Neubaus

Generell lässt sich sagen, dass sich die Besichtigung eines Neubaus um einiges einfacher gestalten lässt als die einer vermieteten Immobilie. Die Herausforderungen eines Neubaus liegen eher in anderen Aspekten, beispielsweise in der möglichen Höhe des zukünftigen Mietzinses oder unvorhergesehenen Baumängeln. 

Sprechen wir aber ausschliesslich von der Besichtigung, können Interessent/innen die Liegenschaft meist ohne grössere Anstrengungen besichtigen. Bei der Besichtigung selber ist oft viel Vorstellungsvermögen gefragt, da diese Objekte oft noch im Rohbau sind. Nutzen Sie Ihre Verkaufsdokumentation, um Interessent/innen die bestmögliche Auskunft zum Objekt zu geben.

Was passiert nach der Besichtigung?

Nach einer Besichtigung wird relativ schnell klar sein, ob der Interessent kaufen möchte oder nicht. Oft geben schon die Fragen, die potenzielle Käufer/innen während einer Besichtigung stellen, Auskunft darüber, wie wahrscheinlich ein Abschluss ist. Das bedeutet Sie werden schnell merken, ob das Objekt dem entsprochen hat, was der Interessent sich darunter vorgestellt hat und was er aus der Dokumentation entnehmen konnte. Holen Sie sich an dieser Stelle ein Feedback der Käufer/innen ein. Hierzu gehört auch die Frage: welche Gründe eine Rolle gespielt haben, dass es nicht den Vorstellungen entsprochen hat. 

Am Ende einer Besichtigung sollten Sie ausserdem die nächsten Schritte erklären. Das bedeutet, Sie weisen Käufer/innen darauf hin, dass sie Sie in den kommenden Tagen kontaktieren sollen, um ihnen ein effektives Feedback zu geben.

Bei einem weiter bestehenden Interesse können Sie nach der Rückmeldung der Käufer/innen ein verbindliches Angebot unterbreiten. Außerdem sollten die Interessent/innen Ihnen eine Finanzierungsbestätigung zukommen lassen, die Sie zwingend prüfen müssen.

Zusätzlich ist es je nach Verfahren, ob Bieterverfahren oder Fixpreis wichtig darüber zu informieren, wie der Ablauf ist. Erläutern Sie den Käufer/innen, auf welcher Grundlage Sie als Verkäufer/in beispielsweise bei einem Fixpreis den Zuschlag vergeben. So schaffen Sie bei Ihrem Gegenüber eine klare Erwartungshaltung.

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Fazit

Klar ist, die richtigen Fragen ersparen Ihnen viel Zeit und Nerven. Berücksichtigen Sie für eine Besichtigung immer alle involvierten Parteien, insbesondere wenn es sich um vermietete Objekte handelt. Haben Sie Mut und Fragen Sie den Informationsstand der Interessent/innen ab! Denn mit einer verfrühten Besichtigung machen Sie sich keinen gefallen. Im schlimmsten Fall besichtigen Sie eine Immobilie zu früh und verlieren möglichen Käufer/innen direkt.

Nutzen Sie die Möglichkeiten einer genauen Dokumentation von Objekten, um den Erfolg einer Besichtigung zu erhöhen. Denn in 95 % der Fälle finden sich Fragen, die bei einer Besichtigung auftreten, schwarz auf weiss in der Verkaufsdokumentation. Mit einer professionellen Dokumentation heben Sie sich am Markt ab und steigern die Attraktivität Ihrer Liegenschaft für Interessent/innen.

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Im Zusammenhang mit Immobilienanlagen bestehen diverse Risiken (u.a. Abhängigkeit von konjunkturellen Entwicklungen, Bewertungsrisiko, Marktrisiko bezüglich Mieterträgen, Zinsentwicklung, begrenzte Liquidität im Immobilienmarkt, Risiken im Zusammenhang mit der Erstellung, Instandsetzung- und haltung von Liegenschaften). Eine nicht abschliessende Aufzählung solcher Risiken kann unter https://crowdhouse.com/ch/de/risikohinweise abgerufen werden. Es wird empfohlen, sich vor jeder Investition in Immobilienanlagen von einem Finanz- und/oder Steuerexperten beraten zu lassen.