Tipps für den erfolgreichen Immobilienverkauf

Das eigene Haus oder die eigene Rendite-Immobilie in der aktuellen Marktlage verkaufen – dabei gibt es einiges zu beachten und vieles zu entscheiden. Erzielt man den besten Preis über einen Makler, in Eigenregie oder über Immobilienplattformen? Der Immobilienverkauf in der Schweiz ist ein umfangreiches Projekt, das neben Marktkenntnis, vollständigen Unterlagen und Zeit vor allem eines braucht: eine gute Strategie. Mit diesen Tipps gelingt der Verkauf im Handumdrehen.

Wie viel kostet ein Immobilienverkauf in der Schweiz?

In der Schweiz hängen die Kosten des Immobilienverkaufs von verschiedenen Faktoren ab. Grundlage der meisten anfallenden Kosten ist der Wert der verkauften Immobilie. Die obligatorischen Steuern und Gebühren variieren dann von Kanton zu Kanton. Auch der Zeitpunkt des Verkaufs spielt eine grosse Rolle. Werden beispielsweise Hypotheken vorzeitig aufgelöst oder Haltefristen unterschritten, ist mit zusätzlichen Ausgaben zu rechnen.

Neben obligatorischen Kosten wie Steuern oder Notarkosten ist ausschlaggebend, wie der Immobilienverkauf abgewickelt wird. Kostenfreie Plattformen wie Crowdhouse stehen hier der Entscheidung eines Maklers gegenüber. Zusätzliche Dienstleistungen, die der oder die Verkäufer/in in Anspruch nimmt, erhöhen die Kosten. Maklerprovisionen oder Home-Staging können hier ins Gewicht fallen. Dazu kommen eventuelle Kosten für Unterlagen, die in der Verkaufsdokumentation nicht fehlen dürfen – denn gerade bei Rendite-Immobilien lohnt es sich, eine professionelle Bewertung des Objektes vornehmen zu lassen. 

Diese Kosten können bei einem Immobilienverkauf in der Schweiz anfallen:

Obligatorisch:

• Notarkosten
• Grundbuchgebühren
• Grundstückgewinnsteuer

Optional:

• Handänderungssteuer (je nach Kanton)
• Maklerprovision
• Kosten für Home-Staging oder professionelle Fotos und Videos
• Kosten für Inserate auf Online-Plattformen oder in Offline-Medien
• Vorfälligkeitsentschädigung bei Auflösung der Hypothek
• Honorar für die Erstellung der Objektbewertung
• Erstellung von Energieausweisen
• Kosten für die Beschaffung von Unterlagen wie Katasterplan, Grundbuchauszug oder die Erstellung von Grundrissen

Optionen für einen Verkauf

Verkäufer/innen von Rendite-Immobilien oder Eigenheimen stehen verschiedene Möglichkeiten zur Auswahl, wie sie den Immobilienverkauf abwickeln können. Das magische Dreieck aus Kosten, Aufwand und Qualität hat dabei für jede/n eine unterschiedliche Gewichtung und hängt stark vom Objekttyp ab. Jeder Verkaufsprozess durchläuft die folgenden Stufen:

1. Vorbereitung der Immobilie und der Verkaufsdokumentation
2. Marktbewertung und Erstellung des Angebots
3. Besichtigungen 
4. Verhandlung und Auswahl der Käufer/in
5. Abwicklung des Verkaufs (Beurkundung und Übergabe)

Ob in Eigenregie, über Makler oder Plattformen, der Verkauf einer Immobilie ist ein nicht zu unterschätzendes Projekt. Neben einer gewissen Erfahrung und Marktkenntnis erfordert die Umsetzung auch jede Menge Zeit, weshalb Verkäufer/innen genau abwägen sollten, für welche Strategie sie sich entscheiden. 

Wir stellen hier vier verschiedene Möglichkeiten vor, wie ein Immobilienverkauf in der Schweiz ablaufen kann.

Verkauf in Eigenregie

Die Vermarktung der Immobilie komplett selbst in die Hand nehmen – das ist unter bestimmten Voraussetzungen möglich. Bevor Verkäufer/innen sich dazu entscheiden, sollten sie sicherstellen, dass sie über mehrere Monate genügend Zeit für das Projekt bereitstellen können. Mit dieser Checkliste lässt sich prüfen, ob die Eigenabwicklung eine gute Idee ist:

• Anwesenheit vor Ort, um Besichtigungen durchzuführen
• Vorfinanzierung der Kosten von Anzeigen, professionellen Fotos oder Grundrissen möglich
• Fähigkeiten in der Erstellung von Marketingtexten für Exposés und Anzeigen
• Professionelles Auftreten während der Besichtigungstermine
• Ständige Erreichbarkeit per Telefon für Interessenten
• Verkaufstalent und Verhandlungsgeschick
• Sachkenntnis zu Immobilien- und Rechtsthemen wie versteckte Mängel oder Vertragsgestaltung 

Ein zentraler Baustein des Immobilienverkaufs ist die Marktpreiseinschätzung der Immobilie, da auf ihrer Grundlage der Angebotspreis festgelegt wird. In sie fliessen verschiedene Faktoren wie die Lage, der Zustand, die Entwicklungspotenziale und die Ertragsaussichten der Immobilie ein. Beauftragt man eine/n Makler/in, ist die Immobilienbewertung in der Regel in den Leistungen inbegriffen. Beim Immobilienverkauf in Eigenregie empfiehlt es sich, einen Gutachter mit der Erstellung der Immobilienbewertung zu beauftragen. Nur mit einem realistischen Angebotspreis geht die Immobilie weder mit einem zu niedrigen noch einem zu hohen Einstiegspreis an den Markt.

Verkauf über einen Makler

Die Beauftragung eines/r Maklers/in schlägt in den Verkaufskosten einer Immobilie deutlich zu Buche, bietet allerdings auch verschiedene Vorteile. Makler/innen beschäftigen sich täglich mit dem Verkauf von Häusern und Wohnungen. Sie bringen daher neben solidem Fachwissen oft auch eine eigene Kundendatenbank und Expertise in der Bewerbung und Vermarktung mit. Je nach Maklervertrag können verschiedene Leistungen mit dem Honorar abgedeckt sein. Manche Makler/innen setzen die Kosten für Werbeausgaben oder Spesen extra an. Auch eine Deckung von Kosten bei nicht erfolgreichem Verkauf oder ein exklusives Vermarktungsrecht für einen bestimmten Zeitraum sind manchmal Teil des Vertrags. Hier sollten Verkäufer/innen genau prüfen, ob die angebotenen Konditionen sich mit der eigenen Vermarktungsstrategie decken.

Verkauf über Plattformen für Eigenheime – Beispiel Homegate

Der Verkauf über Immobilienplattformen wie zum Beispiel Homegate ist eine Zwischenlösung: Ein Grossteil des Aufwands liegt bei dem/r Verkäufer/in. Die Plattformen lösen jedoch zwei Probleme, vor denen Privatpersonen ohne Makler stehen: Sie bieten erstens eine Preiseinschätzung der Immobilie über ein Online-Bewertungstool, das sich auf eine grosse Anzahl an Vergleichsobjekten stützt. Zum zweiten stellen sie ein Vertriebsnetzwerk bereit, über welches das Immobilienangebot eine Vielzahl an Suchenden erreicht. Die standardisierte Präsentation ermöglicht Suchenden zusätzlich, die Angebote nach ihren Präferenzen zu filtern. Dadurch finden Verkäufer/in und Interessent/in leicht zueinander. Die Kosten für Verkaufsinserate auf Homegate liegen aktuell zwischen 0–179 Franken pro Inserat bei unterschiedlichen Laufzeiten. Die meisten Immobilienplattformen eignen sich besser für den Verkauf von Eigenheimen als für den Verkauf von Rendite-Immobilien.

Verkauf von Rendite-Immobilien über Crowdhouse

Crowdhouse versteht sich als Marktplatz für Rendite-Immobilien. Die Kosten für einen Verkauf auf dieser Plattform sind sehr übersichtlich, denn er ist komplett kostenlos. Das Angebot geht allerdings über ein blosses Inserat weit hinaus: die Plattform bietet zugleich verschiedene Werkzeuge, mit denen Verkäufer/innen den gesamten Verkaufsprozess ihrer Schweizer Rendite-Immobilie strukturiert abwickeln können.

Neben der Erreichbarkeit von über 50’000 verifizierten Suchkunden lassen sich über die Plattform eigene Bieterverfahren abwickeln, die gesamte Kommunikation zentral bündeln und Besichtigungen organisieren. Auch Verkäufer/innen, die Diskretion bevorzugen, sind mit der Plattform bestens aufgestellt: Im Gegensatz zur herkömmlichen in der Immobilienliste sichtbaren Veröffentlichung kann das Inserat auch unsichtbar veröffentlicht werden – so können nur die eigenen Kontakte, mit denen der Link geteilt wird, das Inserat aufrufen.

Mehr zu den Möglichkeiten, die ein Verkauf mit Crowdhouse bietet, zeigen wir in diesem Video:

Verkaufen mit Crowdhouse | Wichtige Voraussetzungen und Tipps

How to Real Estate #37

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Vor- und Nachteile

Alle vier Möglichkeiten des Immobilienverkaufs bieten eigene Vor- und Nachteile. Im Allgemeinen lässt sich sagen, dass die Vermarktung in unstrukturierter Eigenregie oft einen überraschend hohen Kosten- und Zeitaufwand erfordert, während die Zusammenarbeit mit einem/r Makler/in zwar auf den ersten Blick als teuer erscheinen mag, jedoch viel Zeit und Nerven spart. Unterstützende Plattformen sind je nach Objekttyp oft eine gute Wahl, da sie Privatpersonen massiv bei der Vermarktung unterstützen und sie durch den Verkaufsprozess leiten können.

Welche Steuern fallen an?

Sobald Verkäufer/innen beim Immobilienverkauf in der Schweiz einen Gewinn erzielen, müssen sie diesen versteuern. In jedem Kanton wird die Grundstückgewinnsteuer erhoben. Sie wird ausschliesslich von den Verkäufer/innen getragen und ist von Gemeinde zu Gemeinde unterschiedlich. Basis ihrer Berechnung ist der Grundstückgewinn, der sich grob gesagt aus dem Verkaufserlös minus Erwerbspreis und wertvermehrenden Aufwendungen zusammensetzt. 

Die Handänderungssteuer unterscheidet sich ebenfalls von Kanton zu Kanton – manche Kantone haben sie ganz abgeschafft. Die Regelungen sind von Kanton zu Kanton unterschiedlich. So entfällt sie in manchen Kantonen zum Beispiel bei der Übertragung innerhalb der Familie. Fällt sie an, teilen sich in der Regel Verkäufer/innen und Käufer/innen die Kosten. 

Für alle, die gewerbsmässig Immobilien handeln, sieht die Steuerlage deutlich anders aus. Der Gewinn aus Immobilienverkäufen ist dann als Einkommen steuerbar, auf das Sozialabgaben und AHV-Beiträge anfallen. Von gewerblichem Immobilienhandel geht die Steuerbehörde beispielsweise dann aus, wenn viele Verkäufe in kurzer Zeit abgewickelt werden. Auch wenn die Besitzdauer kurz oder ein spekulatives Vorgehen erkennbar ist, wird gewerbliches Handeln vermutet. 
Einen detaillierten Überblick über anfallende Steuern beim Immobilienverkauf in der Schweiz haben wir im Artikel Immobiliensteuern Schweiz zusammengestellt.

Was gibt es beim Immobilienverkauf zu beachten?

Der wichtigste Tipp für den erfolgreichen Immobilienverkauf lautet, die Verkaufsdokumentation ausgesprochen sorgfältig und professionell zu erstellen. Die Zeit, die in das Zusammenstellen der Unterlagen fliesst, spart man später an anderer Stelle. So entfällt zum Beispiel Zeit für die Beantwortung der immer gleichen Fragen von Interessenten/innen. Zudem fordern Banken oder Notare die Dokumente später oft ohnehin an. Eine umfassende Verkaufsdokumentation gestaltet den Verkaufsprozess geschmeidiger und weckt Vertrauen bei potenziellen Kunden/innen. Diese Dokumente gehören unbedingt in die Verkaufsdokumentation einer Rendite-Immobilie:

• Mieterspiegel: Die Mieteinnahmen sind ausschlaggebend für Kaufinteressenten/innen. Nur so sehen sie, ob das Objekt in ihre Anlagestrategie passt.
• Grundrisse: Gerade für die Vermietung von Wohnungen sind die Grundrisspläne relevant. Massstabsgetreue Skizzen oder von Fachleuten erstellte Pläne sind ein wesentlicher Teil der Verkaufsdokumentation.
• Grundbuchauszug: Erhältlich beim kantonalen Grundbuchamt zeigt der Grundbucheintrag alle amtlich bekannten Informationen rund um das Objekt.
• Katasterplan: Die Pläne enthalten alle Rahmendaten des Grundstücks und sind öffentlich über das Internet zugänglich.
• Gebäudeversicherungsausweis: Die Versicherung und damit der Nachweis sind in den meisten Kantonen Pflicht. Den entsprechenden Nachweis erstellt der Versicherer.
• Energieausweis: Der Gebäudeenergieausweis der Kantone (GEAK) bescheinigt die Energieeffizienz eines Gebäudes nach einem festgelegten Standard. Er macht Immobilien damit hinsichtlich ihrer Energiebilanz vergleichbar.
• Fotos und Videos: Professionelle Aufnahmen ermöglichen es Interessenten/innen, ein Gefühl für das Objekt zu entwickeln. Damit wird beiden Parteien Zeit für überflüssige Besichtigungen gespart, da nur tatsächlich interessierte Personen einen Besichtigungstermin ausmachen.
• Factsheet: Rahmendaten des Objektes wie Größe, Stockwerke, Baujahr, Zustand, Renovierungen, Lage, Anbindung oder Ähnliches sollten übersichtlich auf ein bis zwei Seiten zusammengestellt und der Verkaufsdokumentation beigelegt werden.
• Marktwertschätzung: Sie ist das Herzstück der Verkaufsdokumentation und bestimmt, wie der Markt auf das Angebot reagieren wird und wie die eigene Verhandlungsposition ausfällt. Für Rendite-Immobilien empfiehlt sich eine unabhängige Bewertung nach der Discounted-Cashflow-Methode (DCF), um potenziellen Käufer/innen eine schnelle Beurteilung des Objektes nach Investitionsgesichtspunkten zu ermöglichen.

Mehr über die Verkaufsdokumentation für den Immobilienverkauf gibt es in unserem Video:

Verkaufsdokumentation | Welche Unterlagen und Infos sind Pflicht?

How to Real Estate #15

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Richtigen Verkaufspreis festlegen

Warum ist der „richtige“ Verkaufspreis so wichtig? Der Preis, mit dem eine Immobilie an den Markt geht, bestimmt, wie schnell und wie erfolgreich der Kauf abgewickelt wird. Die Makro- und Mikrolage des Objektes, sein Zustand, seine Besonderheiten und seine Potenziale sowie das Einordnen in die Verkaufspreise von Vergleichsobjekten sind nur einige der Kriterien, die für den Verkaufspreis relevant sind. 

Manche Verkäufer/innen setzen den Verkaufspreis zu hoch an und müssen später reduzieren, um überhaupt Anfragen zu bekommen. Dann bekommen potenzielle Käufer/innen schnell den Eindruck, mit der Immobilie stimme etwas nicht. Wird der Preis zu niedrig angesetzt, erzielt man zwar einen schnellen Verkauf, ist aber selten zufrieden mit dem Ergebnis. Eine gute erste Einschätzung geben oft Online-Bewertungstools, die sich auf standardisierte Kriterien und eine grosse Datenbank von Vergleichsobjekten stützen. Gerade bei Rendite-Immobilien muss die Immobilienbewertung unbedingt auch die komplexen Investitionsströme abbilden, um Interessent/innen anzuziehen.

Unterschiede beim Verkauf von einem Eigenheim und einer Rendite-Immobilie?

Der Verkauf eines Eigenheims und einer Rendite-Immobilie unterscheidet sich in einigen wesentlichen Punkten. 

• Unterlagen: Bereits in der Vorbereitungsphase und der Zusammenstellung der Verkaufsdokumentation braucht es für die Rendite-Immobilie einige zusätzliche Angaben. Mieterspiegel und eine professionelle Bewertung nach der DCF-Methode sind Informationen, für die sich potenzielle Käufer/innen zusätzlich zu den üblichen Dokumenten interessieren. 
• Ansprache: Auch die Vermarktungsstrategie und Ausarbeitung der Kaufargumente fällt unterschiedlich aus. Während bei Eigenheimen mit dem Aspekt des Wohnens argumentiert wird, steht bei Rendite-Immobilien der Aspekt der Investition im Vordergrund. 
• Vermarktung und Zielgruppe: In der Regel gibt es für Eigenheime eine grössere Zielgruppe. Für Rendite-Immobilien ist die Zielgruppe oft ausgesuchter und kleiner, da gerade der Kauf von Mehrfamilienhäusern grosse Investitionssummen erfordert. Je nach Objekt kommen auch institutionelle Käufer wie Pensionskassen oder Versicherungen in Frage, während Eigenheime von Privatpersonen gekauft werden.

Alle Unterschiede erklären wir ausführlich in diesem Video:

Eigenheime vs. Rendite-Immobilien | Unterschiede beim Kauf und Verkauf

How to Real Estate #35

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Was gehört in den Verkaufsvertrag?

Der Verkaufsprozess läuft erfolgreich, ein/e Käufer/in ist gefunden und der Notar bereitet den Verkaufsvertrag vor. Verkäufer/innen sollten darauf achten, dass folgende Punkte im Vertrag beachtet werden:

1. Vereinbarungen mit den Käufer/innen: Die Übergabe von Inventar, Zusicherung von Mietzinsen oder das Erwähnen bestimmter Mängel, die mündlich abgesprochen wurden, sollten im Vertrag festgehalten werden.
2. Zahlungsmodalitäten und -termine
3. Ablauf von Anzahlung und Restzahlung: Zwischen Vertragsentwurf und Finanzierungszusage der Bank der Käufer/innen vergehen oft mehrere Wochen. Eine (nicht rechtlich bindende) Reservationsvereinbarung sowie eine Anzahlung auf den Kaufpreis sind üblich, um die Kaufabsichten der Interessenten/innen zu unterstreichen.
4. Allgemeine Übergabemodalitäten
5. Aufteilung von Gebühren und Steuern wie Notariatskosten oder Handänderungssteuern
6. Grundlasten und -dienstbarkeiten

Der richtige Zeitpunkt, um eine Immobilie zu verkaufen

Gerade für Rendite-Immobilien zeigen verschiedene Indikatoren, wann der richtige Verkaufszeitpunkt gekommen ist. Erfordert der Zustand der Immobilie Renovationen in naher Zukunft, sind Hypotheken abgelaufen oder abbezahlt oder ist der Verkaufszeitpunkt steuerlich günstig, weil steuerliche Haltefristen abgelaufen sind, kann sich ein Verkauf lohnen. Auch die Marktsituation spielt eine grosse Rolle: Bei hoher Nachfrage lässt sich ein entsprechender Verkaufspreis realisieren. 

Bei Immobilien in Eigennutzung können auch emotionale Faktoren den Ausschlag für einen Verkauf geben: Scheidung, Familiengründung oder ein Wechsel des Arbeitgebers können ein neues Zuhause erfordern. Auch der Renteneintritt kann eine Ursache für den Verkauf sein. Viele Schweizer entscheiden sich für einen Ruhestand im Ausland und stossen die eigenen Immobilien ab.

Fazit: So wird der Immobilienverkauf zum Erfolg

Verkäufer/innen können bei der Planung des Verkaufs zwischen verschiedenen Möglichkeiten wählen: über einen Makler, Verkaufsplattformen oder in Eigenregie. Wer den Verkaufsprozess selbst in die Hand nimmt, sollte viel Zeit und einiges an Budget mitbringen, um mit der Professionalität von Maklern oder strukturierten Verkaufsplattformen mithalten zu können. Ein erfolgreicher Verkauf stützt sich in der Regel auf eine umfassende Verkaufsdokumentation, eine solide Marktbewertung mit einem realistischen Angebotspreis und einen sorgfältig aufgesetzten Verkaufsvertrag. 

Dazu sollten Verkäufer/innen bei ihrer Vermarktungsstrategie unbedingt den Unterschied zwischen Eigenheimen und Rendite-Immobilien beachten. Der Verkauf einer Rendite-Immobilie erfordert nicht nur eine umfangreichere Marktbewertung, sondern auch eine differenzierte Ansprache der oft kleineren Zielgruppe.